競合との差別化を実現するマーケティングノウハウを発信
競合との差別化を実現するマーケティングノウハウを発信
要約 SUMMARY
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「来期の商談を増やすため、比較サイトへの掲載を調べてほしい」。上司からこのように依頼され、何を確認すれば提案できるのか迷っていませんか。
広告やマーケティングの経験があっても、比較サイトを使った施策が初めてなら、掲載の仕組みや料金、営業との分担は一から確認する必要があります。AIで第三者サイトが参照されることを知り、外部への掲載も検討するよう言われた方もいるでしょう。
この記事は、比較サイト活用を初めて担当する方に向けた入門ガイドです。5つの疑問に答えたうえで、社内提案と小規模な検証に進むための手順を紹介します。
自社の商材に関連する選択肢を探している人へ、サービスの情報を届ける機会をつくれることです。媒体によって、比較記事、レビュー、資料請求、相談などの機能があります。
まず知っておきたいのは、資料請求と商談は違うという点です。リードとは、資料請求などで接点を得た見込み顧客を指します。その人がすぐ購入を予定しているとは限らないため、課題や検討状況を確認する対応が必要です。
媒体を選ぶ前に、上司へ「商談を増やしたいのか」「自社の情報を知ってもらいたいのか」「利用者の評価を伝えたいのか」を確認しましょう。複数の目的があるなら、主目的と補助目的を分けておくと提案しやすくなります。
▶集客施策に比較サイトがおすすめ？メリットとデメリットを解説
固定の掲載料、クリックや資料請求などに応じた料金、記事制作費などがあります。複数の費用が組み合わさることもあるため、料金名だけで安い・高いを判断しないようにします。
| 確認する費用 | 質問の例 |
|---|---|
| 開始時の費用 | 初期設定や原稿制作は含まれますか |
| 毎月の費用 | 固定費と最低契約期間はありますか |
| 成果に応じた費用 | 何を成果とし、いつ課金されますか |
| 追加費用 | 原稿修正や別メニューは追加料金ですか |
| 終了時の条件 | 解約の期限と、掲載情報の扱いはどうなりますか |
成果報酬でも、受注したときだけ費用がかかるとは限りません。資料請求が成果地点なら、条件を満たした請求に対して費用が発生します。
掲載費のほかに、資料作成、情報更新、営業対応の時間も必要です。社内で誰が対応するかまで含めて予算を考えましょう。
あります。媒体に自社の対象顧客が少ない、掲載内容が合っていない、資料請求後の対応ができないなど、理由はさまざまです。
たとえば中堅企業向けのサービスなのに、対応できない規模の相談が多い場合、媒体やカテゴリと商材が合っていない可能性があります。一方、対象顧客から相談が来ても対応が遅れているなら、社内の運用を見直す必要があります。
結果が悪かったときに原因を分けて考えられるよう、対象外理由、初回対応、商談の結果を記録します。有名媒体に掲載したことだけで、成果が約束されるわけではありません。
誰のどの困りごとに、自社がどのような価値を提供するかを整理します。これが、掲載原稿や比較項目を考える基準になります。
「サポートが手厚い」と書くだけでなく、「どの作業を支援するのか」「標準料金に何が含まれるのか」「どんな顧客に適するのか」まで具体化しましょう。営業担当者に、受注理由や失注理由を聞くことも役立ちます。
バリュープロポジションとは、顧客へ提供する価値を整理する考え方です。競合にない機能を探すだけでなく、顧客が必要とする成果と、自社が提供できる内容を結び付けます。
▶比較サイトの思わぬ落とし穴。見なきゃ損する比較サイト注意点5選！
掲載方式だけで成果を確実にすることはできません。既存の比較サイトへの掲載も、自社の方針でメディアを構築する方法も、費用、集客、更新、営業対応の条件が異なります。
最初の提案では、目的に合う候補を絞り、試す範囲と評価方法を決めることを優先しましょう。自社でサイトを構築するなら、掲載費とは別に制作・運用の予算が必要です。
AIをきっかけに検討する場合は、外部情報を整備することと、AIでの言及・引用が実際に確認できることを分けます。さらに、その先の訪問や商談も別に観測します。「掲載数が増えれば成功」とせず、何を確かめたいかを社内で合わせてください。
▶バリュープロポジションとは？重要性やメリット、作り方を解説
上司や事業責任者へ、現在の課題、主目的、使える予算、提案の期限を確認します。比較サイトを使うことが目的にならないよう、増やしたい成果を先に言葉にしましょう。
提案資料で必要なのが候補一覧なのか、見積もりを含む実行案なのかも確認しておくと、調査の範囲を絞れます。
営業と相談し、対象業種、企業規模、地域、主な課題、対象外の条件を整理します。現在よくある相談と、増やしたい相談を分けると、媒体に質問しやすくなります。
説明に使えるサービス資料、導入事例、価格表がどこにあるかも確認してください。古い資料をそのまま渡さず、使用できる版をそろえます。
媒体のカテゴリと実際の掲載ページを確認し、候補を絞ります。読者、掲載内容、成果条件、費用、更新方法の項目をそろえ、分からない欄を問い合わせ事項にします。
最初から多くの媒体へ資料請求するより、自社商材を掲載する自然なカテゴリがあるかを確かめてから進めると、比較の負担を減らせます。
原稿を誰が準備し、誰が確認し、掲載後に誰が対応するかを決めます。マーケティング部門だけでなく、営業・サービス担当が必要な作業も確認しましょう。
見積もりを受け取ったら、税区分、固定費と変動費、最低契約期間、途中変更・終了の条件をそろえて比較します。
対象商材や資料を絞り、予算上限と評価期間を設定します。期間は自社の検討・営業の長さに合わせ、媒体の契約条件と両立するか確認してください。
獲得件数だけでなく、対象顧客の件数、商談、対応にかかった作業、対象外の理由を記録します。開始前に営業へ共有しておくと、後から必要な情報を集め直す手間を減らせます。
件数が少ないのか、対象が違うのか、営業対応や提案内容に課題があるのかを分けて振り返ります。まだ検討中の案件と、結果が確定した案件も区別しましょう。
改善する場合は、何を変えるかと、何を見て評価するかを記録します。費用や営業の対応力を超える場合は、範囲の縮小や停止も選択肢です。
以下は、内容を整理するための仮の記入例です。目標金額や件数は、自社の条件を確認してから設定します。
| 項目 | 記入例 |
|---|---|
| 背景 | 現在の施策だけでは、対象企業との新規商談が不足している |
| 主目的 | 自社の対象業種・規模に合う相談を増やす |
| 対象 | 既存システムの更新を検討する企業の担当部門 |
| 訴求 | 初期設定の支援内容と、導入後の運用条件 |
| 候補の条件 | 対象カテゴリがあり、成果条件と更新方法を確認できる媒体 |
| 社内分担 | マーケティングが掲載管理、営業が初回対応と結果記録 |
| 予算・期間 | 見積もりと通常の営業期間を基に、上限・追跡期間を決める |
| 判断方法 | 対象顧客の割合、商談単価、対応工数、未確定案件を確認する |
比較サイト活用を初めて任されたときは、すべての媒体を調べ尽くす必要はありません。目的と対象顧客を明確にし、同じ条件で候補を比べられるようにすることが第一歩です。
掲載先や自社の強みの伝え方について相談したい場合は、株式会社コリンへお問い合わせください。上記のメモを準備しておくと、検討中の条件を具体的に伝えられます。
